新冠肺炎疫情下的地产融资策略及融资业务操作要点

一、拍地保证金融资

“门票钱”，因资金需求急、用款周期短，因此一些开发商经常通过短拆或过桥资金予以解决，资金成本也就变得居高不下，但在“两高两部”联合印发《关于办理非法放贷刑事案件若干问题的意见》后，直接放贷的融资模式基本被一刀斩断，因此目前市场上剩下的基本为股权融资的模式。

（一）融资主体选择

百强房企或地方龙头房企，主体评级AA以上，或资产总规模40亿以上且去年销售额20亿以上。

备注：由于土地竞拍保证金的融资在操作上依赖于竞拍主体的综合实力和拿地魄力，因此融资方一般都要求为强主体。以目前操作的拍地保证金融资项目为例，除非是勾地项目并且签署了相关协议，且满足主体的准入要求（一般要求百强开发商），不然都是按谨慎介入处理。客观地说，百强开发商或地方龙头房企综合实力相对较强，竞拍成功的几率相对较高，还款来源对应的盘子相对较大，因此该类交易对手可以优先考虑。

（二）融资方式及融资规模

根据合规层面的要求，目前采取对地产企业母公司（尤其是区域公司）进行综合授信，对母公司以股权投资（或股加债）方式注入资金后由母公司继续向参与土地竞拍的各个项目公司提供股加债资金的方式完成融资和放款。其中投后资金一般不做监管，由母公司自行在项目池中调配使用。

目前对母公司的综合授信一般为5-7亿，具体融资金额根据项目池情况以及合作粘性一事一议。

（三）融资用途

通过股权方式对母公司放款后，允许开发商将融资资金用于缴纳各个项目公司竞拍土地的部分或全部保证金，其中对于70强以内的开发商不严格监管用于哪个项目的拍地，对于70强之后的开发商需共同确定具体摘牌的地块。

（四）融资期限

根据项目情况和招拍挂公告的时间做灵活设计或约定；如果是设立“项目池”，一般是 6+6，最低使用期限为6个月，满6个月，经融资机构同意可一次性偿还。

（五）融资成本

融资成本根据开发商综合实力确定，一般为年化16%-20%不等，具体一事一议。      

（六）投资方式

根据开发商及项目的不同情况，由指定的第三方（如总包施工方、代建方、材料提供商等）作为优先级，开发商以现金、债权、股权、土地等出资作为劣后级；或者委托小贷公司或银行直接放款。

（七）业务模式介绍

1.模式一：资金机构认购优先级+开发商认购劣后级

因目前私募基金层面的非货币出资存在障碍，因此投资时不一定以私募基金产品形式投资，视具体情况设计为优先劣后的有限合伙型是持有开发商区域公司（母公司）的股权架构。

2.模式二：错位抵押融资担保模式

3.模式三：真股合作模式

除了债权形式合作外，也逐步出现真股形式，小部分潜力好的开发商（主要分析其负债率、资产规模、短期项目拓展能力和开发操盘能力以及主要市场所占份额等等）与机构形成紧密的战略合作关系，同股同投，机构分享项目收益和分红（具体可参考土地款融资模式部分）。

4.模式四：大小开发商联合拍地模式

一些大开发商通过与其他开发商联合拍地的模式全程使用杠杆，由小开发商缴纳土地保证金，在拍得土地后，由小开发商以低成本向大开发商提供第一笔土地款融资，在开发建设阶段同股同权投入开发建设资金，达到预售条件时大开发商归还小开发商融资。

（八）开发商与资金机构合作关注要点

1.部分总包商资金实力雄厚亦可通过旗下财务公司提供土地保证金资金，并绑定项目总包，由开发商进行管、销。但是，对于开发商而言，总包工程通常由招采部门确定，因涉及不同业务板块的利益问题，因此绑定总包合作模式需在有长期合作互信的基础上才存在一定的合作空间。

2.实际操作中，除非属于勾地项目，资金方更愿意保证金和土地款打包在一个业务进行立项，否则非勾地项目，开发商后续是否能确保拿地是个未知数。保证金和土地款作为两个不同的融资环节，资金方将其作为两项融资业务，两者融资成本不同。建议开发商最好自筹保证金或在融资时说明项目竞拍成功的几率，以便机构研判如何确定融资思路和成本。

3.如果保证金和土地款是同一个机构操作，资金方会要求保证金和土地款各自按照比例同步进入，并且以开发商已缴纳对应比例为前提条件，此时，保证金先进入项目公司，与资金方一起监管。

二、土地款配资

（一）资金来源

主要是单一机构资金、国企与民营金控平台、部分私募基金、P2P机构的资金转型业务、432壳项目的信托机构资金、外资机构资金、供应商资金、保险资金、小贷资金、融资性担保公司资金等。

（二）融资金额

一般是按照土地总价款的1:1或1:2配资，目前融资项目需求激增，因此实操中会把单个项目额度调小，另外一般配资比例控制在50%-60%之间，单个项目的体量5亿以内为宜，如果体量太大（8亿以上的），我们则考虑搭配2-3个机构资金同步操作，但为协调各个机构的成本，综合成本会有所上升。

（三）融资成本

一般在年化15%-22%不等，具体看开发商资质和城市是否优质。此成本区间范围涵盖了不同机构类型，如信托、单一机构、基金等，当然有极个别机构是低于或高于平均成本的，不过对应的各种融资条件也会有所不同。

（四）融资期限

一般3+3或6+6个、1+1月不等，一些单一机构资金LP较为灵活，还款时间也能做到允许随时提前还款，但一些机构偏向短平快的操作，并以3个月为主流期限。

（五）业务模式说明

1.模式一：母基金真股投资模式

2.模式二：总包关联方贴息模式

对于开发商本身成本控制较为严格的，可由开发商协调总包贴息方式补足土地款融资差额部分。

3.模式三：境内融资境外付息模式——外资

4.模式四：非房主体保险融资模式

5.模式五：金交所收益权模式

6.模式六：股交所可转债融资模式

7.模式七：信托融资模式

（1）432或套壳432，注意资金监管问题；

（2）非房主体融资，房地产项目提供抵押担保；

（3）432项目资产收益权融资。

（六）业务操作说明

1.如果是政府勾地项目，政府要求先以集团名义签订投资合作协议 /产业招商协议的，应注意添加“后续项目开发以乙方（开发商）或乙方指定主体来承接合同权利义务”的条款，以便开发商和资金方新成立项目公司作为融资主体具备可操作性。

2.为了预防炒卖土地和满足投资25%比例的要求，很多地方政府在招拍挂项目上明确禁止摘地公司的股东转让项目公司股权，导致融资时的股权过户的风控措施无法实现，最终导致项目难以融资。因此开发商在土地摘牌时遇到类似情况一定要做好其他融资方式的准备。以西政资本与西政财富目前操作的同类项目为例，我们目前也在探讨是否可以通过开发商其他关联项目公司的股权过户（让与担保）或通过架设SPV的方式来做补充的风控措施，具体效果有待观察。

3.单个项目金额太大在目前行情上来说难度逐步加大，因此在跟政府勾地和项目安排上，尽量把项目分期开发，以降低资金紧张行情下的融资难度。

4.目前一些国企金控平台对项目研判的优先排序是：主体、区域、还款来源、金额和成本等，因此开发商融资团队在分析项目需求时可以重点关注这些要素。

5.外资机构资金要特别注意，该类资金容易受中美贸易和国际环境的利率影响，因此成本经常会有浮动，但是整体而言相对于其他境内机构融资前融成本相对低一些。

6.目前在放款方式上有不少机构尝试通过银行委贷放款到开发商旗下的非房主体，不过最好是商贸类目标企业，主体经营流水、收入能覆盖借款规模，并有充分的还款逻辑支撑（非房主体的）。

7.放款方式：小贷公司、银行委贷、明股实债、金交所、可转债、保险资金通过信托发放流贷。